Menjual properti memang memerlukan seni tersendiri. Selain harus pandai mencari konsumen, penjual juga harus cermat menentukan harga. Pasalnya, properti yang dijual secara perorangan tidak memiliki harga baku.
Menurut Benyamin Ginting, Presiden Ikatan Analis Properti Indonesia (IKAPRI), jika seseorang ingin menjual properti, terutama rumah, ada beberapa langkah yang harus dilakukan:
1. Lakukan survei lingkungan untuk mencari pembanding, apakah ada rumah sejenis yang ditawarkan di sekitar rumah yang akan dijual. Lihat harga jualnya.
2. Jika di sekitar tak ada rumah yang dijual, cari di radius yang lebih luas. Hal ini penting sebagai pembanding dan pegangan si penjual.
3. Dari harga penawaran yang dilakukan di rumah pembanding, lakukan penyesuaian terhadap rumah yang akan dijual. Perbandingan bisa dilihat dari beberapa poin, seperti luas tanah dan bangunan, legalitas (sertifikat), karakteristik rumah (arah hadap, bebas banjir atau tidak, bentuk dan usia bangunan, dan lain-lain). Dengan demikian, akan terlihat harga pasar yang pantas untuk rumah yang akan dijual.
4. Jika secara keseluruhan rumah yang akan dijual lebih baik dibanding rumah pembanding, maka tawarkan harga yang lebih tinggi. Begitu pula sebaliknya.
5. Untuk menguji benar atau tidak harga yang telah ditetapkan, coba analisa harga tanah dan bangunan secara terpisah. Misalnya didapat harga tanah Rp 500 juta dan harga bangunan Rp 200 juta, maka sebaiknya penjual menawarkan rumah dengan harga 20 persen di atas harga tersebut, yakni sekitar Rp 850 juta. Jika nanti terjadi negosiasi, maka penjual bisa mempertahankan harga wajar yang telah ditentukan sebelumnya, yakni Rp 700 juta.
"Si penjual harus menentukan harga terendah untuk rumah tersebut (floor price), sementara si pembeli harus menentukan harga tertinggi yang mampu dia bayar (ceiling price)," kata Benyamin. "Di perpotongan antara ceiling price dengan floor price inilah akan terjadi negosiasi, kemudian transaksi (market price)."
Untuk itu, imbuh Benyamin, penjual jangan menentukan harga terlalu tinggi, karena biasanya calon pembeli pun telah melakukan survei terhadap harga rumah yang dijual di sekitar kawasan tersebut. "Jika terlalu mahal tidak akan ada yang mau beli. Dengan harga yang wajar, pembeli tentu akan datang," tegasnya.
Namun, jika penjual rumah tidak sempat melakukan survei untuk menentukan harga, kata Benyamin, ada baiknya dia menggunakan jasa penilai properti (appraisal). "Meski demikian, si penilai properti juga akan melakukan tahapan penilaian yang sama," tukasnya.
"Penilai properti dibutuhkan agar pembeli dan penjual bisa memasuki koridor market price."
Biaya bagi penilai properti dilihat dari tingkat kesulitan penilaian. Jika hanya sebuah rumah saja, kata Benyamin, biayanya berkisar antara Rp 500 ribu - Rp 1juta, namun jika kolektif (beberapa rumah) seperti yang biasa dilakukan pihak perbankan, hanya Rp 250-300 ribu per unit. "Hasilnya bisa dilihat dalam satu sampai tiga hari," kata Benyamin.
Anto Erawan
